Aportar a la compañía una visión competitiva es uno de los objetivos principales estratégicos de desarrollo para cualquier organización. Por este motivo, en
Grupo RMG, deseamos que todos y cada uno de los profesionales del marketing examinen y mediten sobre el futuro inmediato a través de las
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tendencias de Marketing y Ventas que evolucionarán en 2020.
Además, la introducción de
las nuevas tecnologías está transformando el trabajo en los departamentos de marketing, abriéndoles unas posibilidades difíciles de predecir en el tiempo. Todo esto nos arrastra a dar una
dimensión estratégicade nuestra actividad, con lo que se adquiere mayor repercusión sobre las resoluciones de la alta dirección. Al respecto,
Kotlerdeclaraba últimamente que en estos tiempos existían
dos géneros de directivos: los rápidos y los muertos. El marketing tiene un futuro refulgente y prometedor y nos toca a los profesionales saber ponerlo en valor.
A continuación
, indicamos desde nuestra experiencia como Consultores de Marketing Estratégico, las mejores tendencias del marketing y ventas, desde una visión emocionante y primordialmente práctica.
El
marketing nada debe ver con el arte adivinatorio y de improvisación, sino que, al contrario, es fruto de la lógica, el método y el ahínco. No pretende determinar el futuro, sino más bien proporcionar herramientas de trabajo para gestionarlo.
No elimina las incertidumbres, pero ayuda a reducirlas y a convivir con ellas, posicionando la compañía en una situación enormemente competitiva.
Los cambios que las nuevas tecnologías están implementando en la economía, la empresa y el mercado por norma general deben ser analizados, en tanto que,
cuando los clientes cambien, las compañías, deben adaptarserápidamente al nuevo ambiente para sobrevivir.
Por ello, los diferentes responsables de la empresa han visto en el marketing
audit o bien auditoría de marketing una inestimable herramienta de trabajoque les deja examinar y evaluar los programas y acciones puestos en marcha, así como su adecuación al entorno y a la situación del momento.
Como afirmó
Aristóteles, conocerse a uno mismo es el paso inicial para la sabiduría.
Un líder que se conoce puede suscitar el cambio en sí mismo, y este cambio provocará cambios externos que le llevarán a ser un líder con éxito.
De este modo, y amoldando la enseñanza de Aristóteles,
la auditoria de marketing y ventas pretende ir más allá de un mero análisis y comprobación de una serie de variables, puesto que, si somos capaces de emplear toda la información que nos aporta, como un eficaz medio de identificar tanto las áreas de mejora que tiene la empresa como los posibles peligros a los que nos encaramos en el nuevo mercado digital, la toma de decisiones que se aborden nos hará mejorar nuestra competitividad.
Nuestra experiencia profesional de más de 30 años trabajando en esta área estratégica nos señala que
la auditoría es la principal herramienta para diferenciarnos de la competenciay saber ponernos en valor.
Así puesto que, la auditoría de marketing se constituye como una de las
principales herramientas para realizar un profundo análisis de las áreas que intervienen en los resultados de las compañíasen la actualidad. Además, supone una de las maneras más eficaces y eficientes de establecer una comprobación estricta de que las gestiones que se han venido desarrollando en las áreas de marketing, ventas, comunicación y digital primordialmente, están conforme con las previsiones que se hayan establecido.
Además, la
auditoría de marketinges un instrumento ideal para
medir el grado de adaptación de la empresaa su entorno y su capacidad para dar respuestas satisfactorias al mercado. Una auditoría de marketing ha de estructurarse en función de las diferentes áreas de trabajo que se especifiquen por la dirección al inicio de cada año económico.
Hay que ser conscientes que el
marketing audit, es una de las tendencias de marketing y ventas más esenciales que existen en la actualidad, en tanto que, los cambios tecnológicos, cambios de hábitos de consumo por los clientes, cambios medioambientales y cambios en la situación económica de las empresas, obligan a estas a saberse amoldar a los nuevos modelos de negocio que se están creando.
En
2018 fue el año de la entrada en vigor del nuevo RGPD, que se considera potenciaría la innovación y el desarrollo del marketing de datos, aunque en una primera etapa se pensara que el
RGPD ralentizaría la dinámica del sector. Es imprescindible, por ende, que las empresas y directivos sepan entender que una
gestión inteligente del dato será determinante para su éxito.
Está de forma plena aceptado por el mercado que
la eficiente gestión de la base de datos es una cuestión estratégica si se quiere ser competitivo en un mundo globalizado y digital; por ello, es esencial que las compañías se sostengan actualizadas y conozcan las implicaciones de cada una parte del proceso, que va desde la atrapa de los datos a su almacenaje y tratamiento, lo que representa uno de los principales desafíos del ámbito, al tener que encontrar y retener el posible talento en esta área de actividad.
A pesar de todo lo dicho previamente, es un tema que estimamos que prosigue siendo una de las asignaturas pendientes de las compañías, puesto que su operatividad es aún deficiente. Sin embargo,
los procesos deben estar orientados a sostener una actualización permanentedel usuario con el claro objetivo de progresar el servicio y adaptarlo a la problemática del siglo veintiuno.
Técnicamente, la
fidelización de clientes viene de la mano del CRM, que se compone primordialmente de dos herramientas el
Data Warehouse, que se hace cargo de manejar y extraer la información que se tiene del cliente y el
Data Miningdonde se recoge toda la posible información del cliente del servicio.
Por tanto, la principal ventaja estratégica del marketing de contar con de una base de datos totalmente operativa, a través de un
CRM adaptado a las necesidades de la empresaradica en estar orientados al cliente e intentar tener un trato adaptado, marketing ‘one to one’, con cada uno de ellos en función de sus necesidades, gustos, preferencias, hábitos de adquiere, etc. Al lograr sacar partido a esta herramienta, lo que logramos es poder gestionar al cliente del servicio de forma personalizada y enfocar la compañía a la obtención de cuota de usuario y rentabilidad de clientes versus cuota de mercado.
Lo esencial de emplear bien el
CRM es que logramos convertir datos en información, y después esa información en conocimiento, lo que aporta un gran valor para cualquier empresa, siendo en nuestros días una esencial tendencia del marketing y ventas.
Aunque no existe unanimidad de criterios,
nuestra experiencia nos señala 10:
Para
calibrar tecnológicamente la dimensión del Big data, en Conjunto RMG nos agrada referirnos a la reflexión siguiente:
Las universidades evolucionan más lento que las empresas; las compañías, más lento que las tecnologías, y la tecnología, más lento que el Big data.
Lo que nos da a comprender que es el ámbito con mayor crecimiento de los últimos años y que sitúa a la compañía en una posición de aprendizaje y carrera continua. En consecuencia,
el primer desafío que se plantean las empresas es saber si deben añadir a su departamento de marketing perfiles diferentes como matemáticos, estadísticos, etc., que sean capaces de producir modelos de datos para la atomización del proceso.
En la actualidad, es una de las profesiones mejor pagadas del mercado laboral.
Entonces… ¿qué es el Big data?
Podemos llamarlo cómo
la inteligencia del negocio en la gestión empresarial, ya que tiene como
objetivo conocer los gustos y las necesidades de los consumidores. Es un campo que no ha hecho más que comenzar y la necesidad de cubrir puestos es enorme pues trata de pronosticar comportamientos de los consumidores mediante la búsqueda de patrones de la cantidad ingente de información que a diario generamos.
Las primeras compañías en percatarse del
potencial de explorar la huella digital dejada por los clientesfueron las de venta a través del comercio electrónico y más tarde consultoras de marketing.
El
Big dataes la gestión integral de todos y cada uno de los inputs informativos que recibe la compañía con el
objetivo de transformar los datos en informaciónque aporte beneficios a la compañía. Se trata de la necesidad de unir datos desestructurados y difícilmente manejables, encontrando patrones que dejen hacerlos relacionales y manipulables a fin de que sirvan como ayuda a la consecución de los objetivos empresariales.
Con el fuerte desarrollo de la potencia de los ordenadores y la explosión de internet,
todos los datos que de forma regular dejamos en nuestro día a día se pueden llegar a guardar, cruzary llegar a entenderse entre ellos, lo que crea una importante y
útil información para las empresas.
El reto está en
no perder el control sobre la información. La entrada en vigor del RGPD sirve para evitar estas reticencias. El principio de base es que las organizaciones apliquen medidas técnicas y organizativas que garanticen que el tratamiento de los datos es el apropiado, y así podrán
rentabilizar al máximo esta tendencia de tecnología y marketing.
La ciberdelincuencia se ha convertido en una de las grandes amenazas para las empresas. La cada vez mayor dependencia del mundo digital de las compañías hace que absolutamente nadie quede libre de estos ataques. Basta con ver las
cifras que aporta el Instituto Nacional de Ciberseguridad, en las que afirma que España sufrió en .000 incidentes informáticos, tanto a nivel profesional como personal, lo que supone un ciento treinta por ciento más que el año anterior. Estos números sitúan a España como el tercer país más atacado del mundo después de EE. UU. y R. Unido.
A pesar de lo comentado, es habitual para las empresas sin prácticas extendidas de ciberseguridad que todo lo tocante al proteger su infraestructura digital les suene a monomanía. Esto supone que, desgraciadamente,
un número importante de empresas se han encontrado con problemas ligados a las malas prácticas en ciberseguridad.El inconveniente es que muchas de ellas comienzan a tomar conciencia cuando esa nueva que leyeron hace un mes en una gaceta de ciberseguridad y de la que creyeron que esas cosas nunca pasan, se acaba convirtiendo en una amenaza para su empresa de manera inopinada. En el campo profesional, el simple hecho de ser conocedores de las posibles amenazas sigue siendo insuficiente para tomar medidas efectivas al respecto.
Otro tópico que no podía faltarpor parte de los que se desentienden de esta materia obligatoria las veinticuatro horas del día, es pensar que el culpable de que se haya producido una fuga de información de los clientes o se hayan perdido documentos esenciales para la compañía, siempre y en todo momento es un «pirata informático» sentado en su sillón desde una localización recóndita.
En la inmensa mayoría de los casos, estos incidentes podrían haberse evitado, en tanto que
hay miles y miles de piratas informáticos en el mundo entero reportando a las compañías de software fallos en sus productos. Estas grandes compañías de software, con grandes ejércitos de programadores haciendo y mejorando el producto final, son las encargadas de percibir esta información con los agujeros de seguridad que reportan los verdaderos hackers,
para posteriormente arreglarlos y mandarlos a los usuarios en forma de actualización.
El proceso descrito anteriormente es igualmente sencillo y efectivo que recomendable para
el usuario final, que tristemente hará click en el botón de «instalar actualizaciones en otro momento»mientras navega por internet a sus anchas sin pensar que los piratas informáticos estarán probando si el usuario tiene instalados los últimos parches de seguridad del software, tan necesarios para navegar por los sitios, y no conformarse con tener un candado en la barra superior izquierda de la pantalla para creerse que está seguro.
Sin duda, el ejemplo precedente suele ser el motivo más común por el que los usuarios diariamente y profesionales del marketing se inficionan con nuevos malwares que los ciberdelincuentes, que no hackers, adquieren en foros de discusión expertos en su venta. Volviendo al comienzo, en el mayor de los casos,
una infiltración en el sistema es mayoritariamente prevenible y previsible; aún más con los sistemas tan complejos con los que hoy en día contamos.
Pero,
¿qué pasa con esa minoría de casos?
Es frecuente percibir en los medios de comunicación social que existen brechas de seguridad en grandes empresas y también instituciones. No obstante, habiendo cumplido los pasos básicos anteriores,
lo que pueda pasar después dependerá de cómo de preparado se tenga al personal técnico.
Ya no estamos hablando de que se han aprovechado de un fallo de seguridad conocido y lo han explotado por no instalar los parches de seguridad del fabricante.
Ahora pasamos a hablar de las amenazas de «día 0» o bien 0 days; sin duda, las más peligrosas y las que más daño pueden causar a las grandes corporaciones.
Estos intrusos camuflados en combinaciones de ceros y unos (que, por cierto, muy pocos consiguen crear debido a su elevada complejidad) son los que
en ocasiones logran colarse en las grandes infraestructuras de empresas importantes. agencia de publicidad creativa ignotos, mas conocidos por unos pocos, han sido desarrollados de manera expresa para atacar a un género de tecnología específicamente, ya que por norma general las compañías grandes cuentan con software a la medida, mas esta tendencia de marketing no va a pararse aquí y ahora.
Esto solo significa una cosa, hay personal ligado a la compañía que conoce y desea vulnerar el sistema informático interno de manera externa. Llegados a este punto, cabe meditar si solo debemos prestar atención a la infraestructura digital o bien también preocuparnos por la vulnerabilidad de nuestro equipo humano.
La consolidación del y también-commerce o comercio electrónico se generó cuando el mercado de la logística y el transporte urgente se dieron cuenta de que era un esencial nicho que estaba sin cubrir suficientemente. Si bien en un principio hubo empresas que lo consideraron una amenaza para el comercio (agencias de viajes), el tiempo nos está probando que es una
actividad económica con un enorme desarrollo, en la que las innovaciones tecnológicasjuegan un esencial protagonismo para la fidelización de clientes y muchos otros beneficios con los que cuenta.
Nuestra opinión profesional es que
el comercio electrónico seguirá medrando anualmente por encima de los dos dígitosy representará una
importante tendencia del marketingen el comercio global. Por ello, la estrategia más aconsejable es igualar y acompasar los mensajes a través de marketing, promoción y publicidad pues los medios físicos y on-line se realimentan entre sí y juntos hacen crecer las ventas totales de la compañía y la fama de la marca.
Los principales
retos que se halla el comercio electrónicoen nuestro país y más concretamente en las pequeñas y medianas empresas son:
Las
fronteras entre el comercio on y off line tienden a desaparecer. El comercio electrónico transcurre entre ambos mercados a medida que el cliente del servicio es plenamente móvil, social y digital. Además, cada vez más vamos hacia un marketing más responsable, más humano, en el que los contenidos son clave para la comunicación. Por esta razón, tenemos que familiarizarnos con los términos más utilizados. Ejemplos de ellos son:
Sí,
EQUIPOS DE VENTA.
Debido a su importancia, lo hemos escrito en mayúscula para resaltar su
protagonismo en los resultados de las empresas, en tanto que, si bien estemos hablando del customer journey, de robótica, neuromarketing o inteligencia artificial. A fin de que realmente funcione una empresa y se cubran los objetivos tenemos que contar necesariamente con un eficaz equipo de ventas. En verdad, hemos traído a este epígrafe de tendencias de marketing esta actividad por el hecho de que
las ventas han alterado al cambiar la forma de adquirir y, por consiguiente, la venta será una actividad consultora y con fuerte apoyo a la labor de equipo.No olvidemos que
hemos pasado de captar y vender(la venta en el siglo XX)
a captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir(la venta en el siglo XXI).
La mera observación permite ver que el éxito de muchas compañías está íntimamente relacionado con la actividad comercial que se lleve a cabo. Que este proceso tenga éxito tiene en realidad poco de azaroso; existen, de hecho,
necesidades en la definición, creación, dirección y gestión de una fuerza de ventas que deben ser bien atendidas y adaptadas.
En una época en incesante evolución como la actual, solo
serán competitivas aquellas compañías que sean capaces de saber poner en valor, a través de los equipos comerciales y las distintas tendencias del marketing, sus productos y servicioS. Esto las obligará a tener profesionales más informados, más formados e renovadores, amén de contar con una plena integración en el nuevo ecosistema digital del siglo veintiuno.
En un mercado tan dinámico y competitivo como el presente, con una competencia cada vez más agresiva, incesantes innovaciones tecnológicas y aliñado con la globalización del mercado, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el descalabro es sin duda la gestión del equipo de ventas, puesto que es, al fin y al cabo, el que
convierte en realidad el sueño de poner a cargo de los clientes del servicio nuestros productos y soluciones, contribuyendo con ello a la rentabilidad y viabilidad de la compañía y sabiendo enseñar y argumentar al cliente del servicio el auténtico elemento diferenciador de nuestra propuesta de valor y marketing.
Para ello,
el equipo de ventas debe contar con un buenen el que quede recogida de forma global la mejor manera de acercarnos al usuario y todos aquellos datos y herramientas que sean útiles, con el objetivo de actuar de forma unificada y con métodos. De este modo, aumentaremos las ventas del equipo.
En la actualidad, cada vez son más los clientes del servicio que eligen un producto o servicio no solo por el coste, sino más bien por la
experiencia que ofrece la compra y consumo de ese bien. Por este motivo, para poder competir con garantías de éxito en la guerra de costos que existe en el mercado, es imprescindible ofrecer un valor diferencial.
En lo tocante al precio,
existen 2 estrategias de manera perfecta diferenciadas:
Sin embargo, a lo largo de los últimos tiempos, empresas como las mentadas previamente están poniendo el foco en progresar aún más la experiencia de sus clientes del servicio. Esta experiencia se denomina en inglés
customer experiencey hace referencia al
recuerdo que se produce en la psique del consumidorcomo consecuencia de su relación con la marca a lo largo del mayor tiempo posible. Así, el cliente se transforma en prescriptor de la compañía y el producto. A nivel de marketing esta actividad juega al alza.
La pregunta es:
¿por dónde empezar en el momento de encarar una estrategia experiencial?
Existen herramientas y
puntos de contacto que debemos tener a la perfección identificadospara así poder entender las posibles desviaciones con el objetivo de lograr la máxima satisfacción del usuario. Hoy en día, la habilidad estratégica de una marca pasa por lograr alcanzar experiencias válidas y positivas, lo que ayuda a formar un elemento diferenciador. De hecho,
antes de adquirir solemos buscar en la redlas valoraciones que los clientes dan a la compañía según sus experiencias con los productos o servicios.
El
85 por ciento de los usuarios estaría presto a pagar más a cambio de una mejor experiencia, mas tan solo un 3 por ciento siente que las marcas dan contestación a sus expectativas. Está claro que aportar un producto o bien servicio de calidad es todo un reto profesional para los responsables de marketing, mas la clave está en ser conscientes de la relevancia de la relación con el cliente del servicio.
En terminante, la experiencia del usuario se ha transformado en el campo de batalla de la diferenciación, y esto pasa sin variación por que las compañías
dejen de pensar en el usuario y comiencen a meditar como el cliente.
La actual dinámica del mercado demanda resoluciones cada vez más rápidas y flexibles en busca de la competitividad, mas
solo aquellas empresas que trabajen con una estrategia definiday adaptada a la realidad del momento
pueden reaccionar con la flexibilidad que el mercadoy la sociedad demandan.
Los directivos y profesionales a los que les toca liderar la transformación del marketing en esta nueva etapa de la empresa precisan
gestionar con herramientas más flexibles y rápidaspara adaptarse con éxito al siglo veintiuno.
La
hoja de ruta es la herramienta estratégica de marketingen la que se fija el plan que
establece la secuencia de etapas para lograr los objetivos marcados por la compañía. Destaca por ser un instrumento de trabajo en el que los contenidos aparecen de forma gráfica, rápida y esquemática, y se especifican los plazos y recursos precisos para una mayor operatividad.
En ella,
los objetivos de carácter estratégico se transforman y complementan con objetivos más tangibles y realizables, lo que la convierte en un plan de acción a corto y medio plazo. Así, apunta, mas sin desarrollar, en una primera fase, pequeños planes de acción más específicos, en los que se especificarán líneas de actuación más detalladas.
Para lograr que la
hoja de rutasea una herramienta estratégica eficaz de marketing, hay que
prestar mucha atención a cada uno de los pasos que hay que proseguir en su elaboración, teniendo siempre y en todo momento presentes cuáles son las necesidades reales de la empresa.
En primer lugar, hay que partir de la situación actual de la compañía y equipararla tanto con la del mercado en general como con la de nuestra competencia más directa. Debemos lograr
trabajar y desarrollar acciones coherentesque nos dejen encararnos con claridad a los desequilibrios y aprovechar las fortalezas actuales.
En segundo término, hay que delimitar los objetivos de marketing de una manera clara, breve y directa. Una vez marcados, hay que diseñar las líneas estratégicas específicas y enseñar las etapas que continuar de forma ordenada y estableciendo prioridades. Estas líneas de actuación
se desarrollan posteriormente en diferentes planes de acción, acompañados de un planning anualen el que quedan reflejados los tiempos, las acciones y las tendencias de marketing.
A modo de resumen, la hoja de ruta nos indica y nos da la contestación a los próximos interrogantes:
• ¿Dónde estamos?
• ¿Dónde queremos ir?
• Y, ¿Qué hay que hacer para conseguirlo?
El apogeo de las nuevas herramientas tecnológicas y la digitalización han contribuido a que
la relación existente entre el usuario y la compañía haya evolucionado. Las tendencias de marketing a nivel de contenido así lo confirman.
Nuevas formas de comunicarse, mayores oportunidades para obtener información y la posibilidad de adquirir a golpe de click son solo algunos de los factores por los que destaca esta etapa. Por esta razón,
las marcas se han visto obligadas a reposicionar suspara lograr posicionarse en el top of mindde los clientes del servicio.
También conocido como marketing de atracción, consiste en hacer que sea el consumidor el que encuentre la marca; que el usuario llegue a ella de forma natural y sin necesidad de
«perseguirlo».
Se trata de emplear contenidos atractivos y también interesantes para captar los clientes de forma no invasivay con ello dar contestación a los cambios de comportamiento del consumidor actual.
La publicidad, en su estrategia digital, nos persigue prácticamente las 24 horas del día, los 365 días del año, hasta ser intrusiva y desperdigada a la vez, lo que provoca cada vez mayor desinterés y rechazo. No obstante,
si publicamos contenidos en redes sociales que puedan satisfacer sus necesidades, el cliente potencial los encuentray, si le resultan interesantes, los percibe como valor añadido. De esta forma, atrae al consumidor de forma «consentida». Él no se ve agobiado y esto lo valora tanto que aun puede llegar a transformarse en cliente del servicio leal.
En el
inbound marketing, los objetivos principales son captar las personas a la página web o al blog de la empresa, ganar prestigio y crear una base de datos. Es esencial que lleguen a la página web por el hecho de que, una vez allí, los usuarios suelen buscar información por propia iniciativa. Los expertos en esta estrategia de marketing señalan varias fases que empiezan en la atracción de tráfico y concluyen en la compra del producto o bien demanda del servicio:
• Atracción de tráfico a la página web o al weblog.Si se opta por dirigir al cliente del servicio cara un blog, es importantísimo que este se actualice constantemente y, como es natural, con contenidos de calidad. Es esencial establecer palabras clave (keywords).
• Datos personales.Una vez que los clientes están en el blog o en la página web, las marcas piden sus datos personales para poder contactar con ellos. Es necesario hablar y oír las redes sociales.
• Envío de mailing.Al consumidor se le fideliza con envíos periódicos de email marketing. Los primeros sirven para «madurar» al cliente del servicio, los próximos para «clasificarlos» y, por último, se manda el email con la oferta concreta. Hay que contar con una web optimizada.
Los clientes del servicio aguardan que sus necesidades sean resueltas de manera ágil y que la empresa sea versátil para adaptarse a cada uno de los escenarios que pueden presentarse. De ahí que,
las compañías han de estar dispuestas para darle al consumidor lo que pida, en cada momento y en cualquier lugar, porque es cuando lo quiere.
El consumidor es, además del centro de nuestro negocio, el distribuidor de nuevas ideas que implementar para prosperar el rendimiento de la compañía. Como estrategia de marketing marca una clara tendencia del futuro más inmediato.
Recordemos que
ser digital es saber aprovechar la tecnología en beneficio de la empresa, y en ese ámbito se abre un enorme abanico de oportunidades. El aspecto crítico a fin de que este proceso tenga éxito es el humano y cultural, porque lo que diferencia un buen planteamiento digital de otra es precisamente la gestión que se haga del talento.
En resumen, a fin de que un nuevo proyecto tenga éxito, precisa unas condiciones que ya antes no se daban y este cambio únicamente lo pueden efectuar las personas. Y, sobre todo, no olvidar que
innovar es un proceso que crea valor en la compañía, es decir: dinero, negocio, beneficio y seguridad.
Aún nos sorprendemos al decir que la
inteligencia artificial
«es la habilidad de las máquinas u ordenadores para imitar el pensamiento humano»y que, en consecuencia, la comunicación que se reciba será totalmente personalizada. Hay que ser consciente que esta tendencia de marketing no ha hecho más que empezar.
Aunque nos parezca extraño, estamos asistiendo a la
maduración de ciertas técnicas que ya se conocían desde hace más de cincuenta años, pero cuya aplicación no resultaba práctica ni rentable.
Pero el día de hoy en día sí es posible, en tanto que podemos decir que en inteligencia artificial se ha producido una tormenta perfecta por la confluencia de distintas tecnologías: la nube, que facilita almacenamiento y el cómputo en la red, el Big data y el IoT, que aumenta en extremo el caudal de datos de los que disponemos, y la evolución incesante de los algoritmos. Si a este cóctel le sumamos el
abaratamiento de la capacidad de almacenaje, de cómputo y de red, el resultado es explosivo.
En el ámbito del marketing, hay
dos hechos que acrecientan su utilidad:
Antes, para conocer a nuestros clientes del servicio y saber qué les agradaba o bien precisaban, teníamos que preguntarles o hacerles una encuesta.
Ahora, en el mundo conectado, cualquier acción, por nimia que sea, queda registraday pasa a engrosar el volumen ingente de datos que manejan las compañías.
Gracias a la
inteligencia artificialy, más concretamente, al subcampo del aprendizaje automático (machine learning),
somos capaces de producir modelos predictivosa partir de los datos.
La forma de fortalecer la inteligencia artificial en la transformación digital es la siguiente:
• Conectando con los clientes del servicio.La inteligencia artificial deja detectar cómo han alterado los hábitos de los consumidores con la tecnología y personalizar la prestación de servicios.
• Fortaleciendo el talento.Cada vez más, el talento va a seleccionar aquellos proyectos y compañías verdaderamente renovadoras y que sean capaces de fortalecerlo.
• Optimizando operaciones.La ventaja de la nube y de la inteligencia artificial permite romper barreras y hacer que cualquier empresa, independientemente del tamaño que tenga, pueda acceder a exactamente la misma tecnología en cualquier lugar del mundo para optimar su producción.
• Convirtiendo los modelos de negocio.Ya es posible convertir nuestra oferta de productos y servicios hacia algo mucho más digital.
Para ser siendo conscientes de la relevancia de esta herramienta tecnológica, basta con mencionar que
en 2020 alcanzará un valor de mercado superior al trillón de euros, conforme con los estudios realizados por la Comisión Europea.
El grupo de trabajo creado por esta comisión lo definió como
«una infraestructura en la que miles de sensores incorporados a dispositivos comunes y cotidianos registran, someten a tratamiento, almacenan y trasfieren datos que, al estar asociados a identificadores únicos, interactúan con otros dispositivos o bien sistemas utilizando sus capacidades de conexión a red». El ejemplo más fácil de su utilidad está en los
frigoríficos que avisan en tiempo real cuando expiran los yogureso que examinan los datos sobre hábitos de consumo, etc.
El futuro del IoT y de la experiencia del usuario se darán la mano a través de la digitalización y de las múltiples herramientas tecnológicas para crear los mejores dispositivos conectados y la forma más agradable y eficiente de interactuar con ellos. No olvidemos que la
función de la tecnologíapara los departamentos de marketing ha sido y será la de
hacernos la vida más fácil automatizandomuchas de nuestras rutinas diarias.
Por tanto, debemos enamorar a través de la experiencia, y el
IoTcumple con perfección con ese propósito, ya que
simplifica nuestra viday la hace más agradable.
Si meditamos sobre el informe efectuado por la consultora
A. T. Kearnysobre
el mundo del futuro a través del estudio del IoT, este será transparente, dinámico, autónomo y conectado.
Todo el mundo
–sí, las personas también–y
todas las cosas serán medibles y podrán monitorizarse. Viviremos controlados por una tecnología penetrante mas invisible. No habrá intercesores. Será todo en directo. Las informaciones, las resoluciones y las acciones serán en tiempo real.
El IoT es predictivo,
un ecosistema que anticipa y responde de forma independiente, y autónomo; los objetos se comunican unos con otros sin que las personas intervengan y se puede acceder a ellos remotamente.
Las
experiencias serán personalizadasy la fusión del planeta digital y analógico será evidente.
En la actualidad
nos encontramos en un cambio de etapa y no en una etapa de cambioscomo ciertos nos quieren aún hacer ver. Por esta razón, tenemos que ser conscientes que
los negocios están creciendo en torno a la creciente utilidad del móvily que en los próximos años esta herramienta de comunicación contará con un
gran valor estratégico a nivel de marketing y ventas, por esta razón, hemos considerado interesante incluirlo como tendencia del marketing y ventas.
No olvidemos que los usuarios realizan sus procesos de búsqueda de información, tanto de productos como de servicios, desde los propios móviles inteligentes para luego realizar la adquisición desde los diferentes canales de distribución a los que pueden acceder, tanto físicos como en línea. El
smartphonese ha transformado, entre otras. muchas cosas, en el
distribuidor de la actividad digital a los diferentes canales. Las empresas empiezan a entender esto y a diseñar procesos y también implementar herramientas que les asistan a la gestión multicanal.
Por eso,
es interesante que la velocidad de carga de las mobile web sea menor a tres segundosporque, si no, producen experiencias frustrantes a los usuarios.
Actualmente, se está trabajando en
nuevas tecnologías para las webs de nueva generación que no solo mejoren la velocidad de carga, sino también enriquezcan la experiencia de los usuarios y dejen ofrecer características bien interesantes a lo largo de la navegación. Asimismo, las apps se desarrollarán de manera rápida a fin de que comprendan nuestro planeta y también interactúen con él.
Networking es una actividad metódica y sistemática que
consiste en buscar contactos con otras personas, establecer relaciones y sostenerlas a largo plazo. Todo ello, con la intención abierta de asistirse y obtener ventajas mutuamente. Networking,
desde una óptica del marketing, significa probar interés y mostrar empatía cara otras personas con la intención de
establecer una relación fluida y permanente que nos asista a lograr nuestros objetivos personales y profesionalesen un futuro.
Los
elementos imprescindibles en el networkingson:
En la actualidad, están marchando con un enorme éxito las redes sociales, ya que están
ayudando a encontrar contactos y asistencia a bastantes personas que comparten intereses comunes. Estas redes virtuales son lugares en el planeta digital donde un ejecutivo puede localizar socios, solicitar la opinión de expertos sobre su ámbito, captar nuevos clientes del servicio en el exterior o conseguir un distribuidor internacional en el país que desee.
Y todo esto, sin moverse de la silla del despacho. Si bien
no hay que olvidar las posibilidades que los contactos físicos a través de eventosnos pueden proporcionar.
De hecho, a través de los desayunos de negocios, creamos y potenciamos grupos que marchan como un club de empresarios, donde
se establecen relaciones perdurables que permiten captar clientes, lanzar nuevos productos o bien efectuar una presentación de empresa, logrando una
amplia y también inmediata difusión a través de los asociadosque, como club de clientes, se apoyan preferiblemente entre ellos y aconsejan al resto en sus propias relaciones comerciales.
Las 15 claves para relacionarse socialmente con éxito de esta
nueva tendencia de markerting y ventasson:
• Dar sin esperar nada a cambio.
• Abrazar y mirar a los ojos.
• Dedicar más tiempo a percibir que a hablar.
• Separar el ego.
• Conectar y posicionar a los contactos.
• Hacer que los demás se sientan bien.
• Asistir a que pasen cosas.
• Sacar el máximo partido a la tecnología.
• Enriquecer y compartir la agenda.
• Huir de la gente tóxica.
• Rodearse de buena gente.
• Vencer la timidez.
• Aprender a reírse de uno mismo.
• Ser sincero y claro con los demás.
• Agradecer.
«Todo hombre puede ser, si se lo plantea, escultor de su propio cerebro». Con esta reflexión, Santiago Ramón y Cajal nos confirma la
importancia que tiene el cerebro ante determinados estímulos a la hora de tomar una decisión de adquiere a través del neuromarketing, que nos explica por qué actuamos de una manera u otra y cómo sacarle mayor partido a través del departamento de marketing.
No solo sirve para saber por qué tomamos una decisión, sino que además
nos deja mejorar los procesos y optimizar los resultados de las ventase, incluso, influir en las decisiones de los demás a fin de que actúen en nuestro beneficio.
El comportamiento del cerebro ante determinadas situaciones de adquiere es una de las principales tendencias del marketing en la neurociencia.
Saber cómo se reacciona ante determinados estímulos externos es hablar de un futuro cercano. Los diferentes estudios existentes nos señalan que las estrategias ganadoras en las campañas de marketing son las que combinan lo racional con lo emocional.
De hecho, el
neuromarketing bien empleado es una importante ventaja competitiva, pero en la actualidad todavía hay más teoría que práctica.
Por eso, hay que continuar trabajando y apostando por esta nueva disciplina
capaz de alterar conductassociales en el tiempo. Cada vez hay más estudios que avalan lo que estamos comentando.
Un
ejemplo claro lo tenemos en Apple, rey de la comunicación emocional, que ha logrado asociar sus productos a la excelencia grabando este concepto en la psique de los compradores y creando fanes incondicionales. Esta estrategia de marketing le ha valido para su óptimo posicionamiento en la psique del cliente.
Aunque hay todavía bastantes personas que utilizan eminentemente el término de realidad virtual, la verdad es que la
realidad virtual y la RA, si bien son términos similares, reflejan cosas plenamente diferentes. Las dos tecnologías abren un nuevo abanico ilimitado de formas de interactuar con los usuarios y ofrecerles experiencias relevantes, emocionales y con un enorme aporte de valor, mas veamos ahora la diferencia:
• Hablamos de
realidad virtual cuando procuramos sustituir la realidad a través de dispositivosque nos trasladan a otras escenas y lugares, lo que ayudará enormemente a los departamentos de marketing, ya que los clientes del servicio podrán gozar del producto antes de comprarlo, en el instante y lugar que ellos decidan. En la actualidad, se está moviendo en el planeta de los videojuegos y las consolas, si bien a esta tendencia de marketing se le augura un prometedor futuro.
• En lo que se refiere a la
realidad aumentada, nos estamos refiriendo a perfeccionar la realidad añadiendo cosas o bien superponiendo otras realidadespara ofrecer una mejor percepción del momento. El ejemplo más claro lo tenemos en las Google Glass.
Uno de los principales retos de la industria promocional será la de ser capaces de
construir y diseñar una experiencia de consumo inmersiva, creíble y de alta calidad, tanto a nivel estético como funcional. De ahí que se haya comenzado a charlar en marketing sobre la
realidad mixta, en la que conviven perfectamente los 2 tipos de realidades, tendiendo a la realidad virtual aumentada.
Las cifras de negocio que se están manejando para esta
tendencia de marketing en el año dos mil veinte son superiores a los 115.000 millones de euros.
Los últimos años han supuesto la
explosión de las redes sociales en todo el mundo, en tanto que han revolucionado la forma en la que la gente se comunica. Los usuarios que se conectan a las redes sociales lo hacen porque les interesa la información que publica su lista de contactos; al tiempo, se producen contenidos que siguen sus amigos.
No olvidemos que las
redes sociales se han convertido en una nueva plataforma de marketingque deja a la sociedad acceder a una información válida al lado de los medios tradicionales.
En la actualidad, nos hallamos en una etapa en la que
los microinfluencers de calidad ejercen una enorme influencia sobre mercados y colectivos muy concretos. La audiencia es cada vez más exigente con el contenido de las redes sociales, de ahí que busca que sea atrayente y real. En este sentido, los vídeos aportan verosimilitud al mensaje a través de un consumo rápido y fácil.
Esta demanda de rapidez de los navegantes en las redes sociales fuerza a las marcas a ofrecer respuestas prácticamente inmediatas. Esta cuestión se resuelve, en buena medida, merced a los
chatbots, siendo esta una de las últimas tendencias del marketing.
En el
ámbito directivo, prosiguen existiendo resistencias a estar presentesde forma activa y, personalmente, creemos que es de los mejores lugares para que un ejecutivo desarrolle su liderazgo, muestre sus valores y aumente su círculo de repercusión.
Un punto que hay que tener en consideración es que, el día de hoy en día,
la frontera entre la vida profesional y la vida privada de un directivo ya no existe, sino se pueden reunir ambos temas en la red de forma entretenida y emotiva como, por poner un ejemplo, comentando los logros de un viaje de negocios así como los objetivos.
Como hemos comentado, las redes sociales han irrumpido en nuestras vidas y de ser
una tendencia para los más cool han pasado en tiempo récorda tener protagonismo en todos y cada uno de los ámbitos, incluido el empresarial. El marketing tiene en las redes sociales una herramienta renovadora y de gran valor informativo y de comunicación.
A continuación, señalamos en un decálogo sus primordiales beneficios:
Las principales redes hoy día son
Twitter, LinkedIn, YouTube, Fb, Instagram y WhatsApp.
Estamos hablando de una actividad que, según un informe que realizó por
Deloitteen dos mil dieciocho, va a producir una cifra de
negocio superior a los 50.000 euros en el año 2020. Por ende, nos hallamos ante una industria absolutamente renovadora y con una gran proyección económica y social por las connotaciones humanas que conlleva.
Es el nuevo objetivo de todas y cada una de las grandes compañías, y quien no quiera entrar en ella, corre el riesgo de quedarse fuera de
un campo que va a cambiar los nichos de negocio de todas y cada una de las compañías del mundo. diseño pagina corporativa de marketing estratégico es una realidad.
La adopción de robots para
la automatización de procesos será prácticamente universal en solo 5 años, y el volumen de inversión del mercado en compañías de desarrollo de software de robótica es alto y creciente.
Además, si a ello le sumamos la progresiva incorporación de los elementos cognitivos a esta tecnología, el crecimiento exponencial de números de datos digitalizados que amplían su capacidad de alcance y el desarrollo de los conceptos de Big data y analytics,
se vuelve imposible imaginar los nuevos límites que se pueden lograr con esta tecnología.
La
robótica transformará, en mayor o bien en menor medida,
las empresas y organizaciones, lo que puede causar una disrupción masiva en los negocios tradicionales, cuyas causas aún desconocemos, mas ante lo que hay que ser optimistas. Uno de los principales desafíos se sitúa en la utilización del futuro y en las nuevas capacidades profesionales requeridas.
La
robótica ocupará funciones que ahora son efectuadas por humanos, así que los nuevos perfiles profesionales, además de saber de matemáticas, ciencias o tecnología, deberán ser singularmente fuertes en aspectos que un robot nunca llegará a realizar.
• Una
etapa inicial en la que se automatizarán los procesos, esto es, en la que se agilicen determinadas labores.
• En un
segundo nivel aparecerá la automatización cognitiva, es decir, más calidad y más precisión en todos y cada uno de los procesos.
• Y un
último paso, que es la inteligencia artificial, en proceso de desarrollo, permitirá al robot entender y examinar los datos para dar una respuesta coherente e independiente.
Consiste en
contar la historia de nuestra empresa, servicio o bien producto enmarcándolo y contextualizándoloen una situación o bien escenario determinado. El mayor ejemplo con el que contamos es la creación de Apple en 1976 por Steve Jobs y Steve Wozniak en el garaje de casa, hecho desmentido por el propio Wozniak. Las historias sitúan todos y cada uno de los datos clave en un contexto emocional. Por ende, así es como se construye:
• Primero,
captar la atenciónde los oyentes con un reto o una pregunta inesperada.
• Entonces, ofrecer a los oyentes una
experiencia emocional.
• Por último, aportar una
respuesta a los oyentes, con una resolución reveladora, que los llame a actuar.
• A nivel de marketing, los oyentes pocas veces se enganchan a un relato si no advierten al principio un
cierto reto atractivo.
Las historias transportan emocionalmente al público, de forma que este no se da cuenta siquiera de estar recibiendo un mensaje subliminal. En todos y cada caso, el éxito dependerá de la capacidad de saber comunicar y poner en valor la empresa.
•
Las mejores historias tiran del corazón, no de la mente.Dentro del mundo de los negocios hay una presión constante para potenciar la tecnología, mas, sin que medie una propulsión emocional, ningún grado de efectos digitales ni de artefactos hará que el público se entusiasme de verdad. El planeta del emprendimiento ha encontrado en esta herramienta un aliado eficiente.
Para que las historias funcionen bien y conecten emocionalmente con el auditorio, debemos considerar cuatro claves básicas a fin de que sean consideradas como tendencias de marketing y ventas:
En resumen,
el mercado desea historias. Las historias hacen que la gente recuerde, viva y ponga en práctica los datos, las cifras y la información, puesto que, como bien dice
Seth Godin,
«El marketing ya no va solo de lo que haces, sino más bien de las historias que cuentas».
Se está hablando mucho de la seria
amenaza que supone el y también-commerce sobre el comercio tradicionala la hora de contar con la información que el cliente del servicio aporta desde el mismo instante que accede a la web hasta después de haber realizado el pedido.
Pero hoy en día, estas amenazas se están superando gracias a que las nuevas tecnologías aplicables a las tiendas permiten competir de igual a igual. Por esta razón, tenemos clarísimo que
el futuro pasa por la convergencia de los ambientes digitales y físicosen toda estrategia de marketing.
En noviembre de dos mil catorce, Harvard Business Review acuñó por primera vez el término
digicalpara confirmar esta tendencia de marketing como fusión entre ambos mundos (digital & physical). A continuación, mostramos ciertas
novedades que presentan las nuevas tiendas digical:
• Probador virtual.Es el empleo tec
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